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ADM 455

Estrategias de Negociación

Area: Administración
Tipo: Presencial

OBJETIVO

Al finalizar el curso, los participantes estarán en condiciones de aplicar un potente conjunto de tácticas y estrategias para el logro de una negociación exitosa, detectando posibles conflictos y entregando una oportuna solución a ellos. Además los participantes obtendrán las herramientas y técnicas de negociación comercial, con el fin de planificar y organizar su actividad. Se verificarán pasos de una negociación estableciendo las variables que intervienen en cada una de las etapas.
 
 
DURACION: 30 Horas.
 

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1.  CONCEPTOS GENERALES.

  -  Teoría de la Negociación.
  -  Definición e Importancia de la Negociación.
  -  Características de la Negociación.
  -  Criterios para Negociar.

2.  FORMAS DE NEGOCIACION.

  -  Metas del Negociador.
  -  Condiciones de la Negociación.
  -  Elementos de la Negociación.
  -  Tipos de Negociación.
  -  Modelos de Negociación.
  -  Estilos de Negociar.
  -  Estrategia y Tácticas de la Negociación.
  -  El equipo como Instrumento de Negociación.
  -  Factores culturales y Sociales que afectan la Negociación.
  -  Fases de la Negociación..
  -  Tácticas Negociadoras.

3.  PREPARACION DE LA NEGOCIACION.

  -  Crear el Ambiente adecuado.
  -  Comunicar la propia Posición.
  -  Averiguar la Posición de la Otra Parte.
  -  Desarrollo de la Negociación.
  -  Fin de la Negociación.

4.  ANALISIS DE OBJECIONES.

  -  Fondo y Forma de las Objeciones.
  -  Técnicas para Refutar las Objeciones.
  -  Argumentos para Objeciones.

5.  EJERCICIOS Y ANALISIS DE CASOS.

 
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