1. PRESENTACION CRUZADA DE LOS PARTICIPANTES.
- Dinámica: “Presentación de los participantes”
- Cuestionario de Diagnóstico: “Conociéndonos”
- Reflexión ¿Somos grupo o equipo actualmente?
- La importancia de llegar a ser equipos de venta de alta competencia.
2. HABILIDADES COMUNICACIONALES Y ASERTIVIDAD PARA VENDER EN
EQUIPO.
- Significado del término “escucha activa”
- Como lograr ser mejores receptores de información.
- Principios para el desarrollo y fortalecimiento de las comunicaciones en
equipos.
- Las instrucciones y las órdenes dentro de un proceso de comunicación en
equipos.
- Fuentes de distorsión.
- Barreras de la comunicación eficaz.
- Asertividad versus agresividad y pasividad.
- Derechos asertivos.
- Ideas irracionales antiasertivas.
- Dinámica: “Instrucciones Escritas”
3. COLABORACION, CONFIANZA Y COOPERACION DENTRO DE UN EQUIPO
DE VENTAS.
- La colaboración y su influencia en la generación de un buen clima laboral.
- Las dimensiones de colaboración según las distintas relaciones con: clientes,
proveedores, jefes, colegas
- La flexibilidad y la apertura en nuestra relación cooperativa dentro del
equipo.
- Conocer las condiciones que generan confianza al interior de un equipo de
venta y la importancia de manifestar adecuadamente las discrepancias.
- Generando confianza al interior del equipo de ventas y retroalimentando
adecuadamente a sus miembros.
- Desarrollando conductas propicias a la generación de confianzas al interior de
los equipos de venta.
- La cooperación como una actitud permanente.
- Cómo integrar un equipo de venta con plena conciencia que la suma de las
contribuciones particulares hacen un todo superior a la suma de las partes.
- La importancia de las relaciones interpersonales en un proceso de
cooperación.
- Los efectos de una mala relación en los niveles de cooperación.
4. INTELIGENCIA EMOCIONAL PARA VENDEDORES.
- Aspectos Básicos de la inteligencia Emocional en la Ventas
- Competencias emocionales.
- Las 7 Características de la persona competente emocionalmente.
- Cómo potenciar las habilidades emotivas.
- Ejercicio de conocimiento de situación emocional de los participantes.
5. MOTIVACION Y PERSEVERANCIA: ENFRENTANDO LA INCERTIDUMBRE EN
VENTAS.
- ¿Qué nos motiva como vendedores?
- ¿Cómo reconocer los que nos desalienta?
- ¿Cuáles son las fuerzas que nos motivan como vendedores?
- ¿Cuáles son las fuerzas que nos desalientan como vendedores?
- ¿Cómo reaccionamos habitualmente ante el fracaso en ventas?
- ¿Cómo reaccionamos frente al rechazo en una venta?
- Reconociendo las oportunidades detrás de cada fracaso de una venta.
- ¿Cómo y por qué se puede fracasar en una venta?
- “Fracasar en una venta” no es lo mismo que ser un “fracasado en las
ventas”!!!
- Reconociendo los principales factores que nos hacen fracasar en una venta.
- Causas más comunes del miedo a fracasar en una venta.
6. COMO AUTOEVALUARNOS Y RECONOCER EN QUE Y COMO DEBEMOS
MEJORAR PARA SUPERAR EL FRACASO DE UNA VENTA.
- ¿Qué significa vender?
- ¿Cómo podemos motivarnos?
- ¿Cómo poder evaluar nuestro propio comportamiento como vendedores?
- El miedo a fracasar en una venta: Controle su miedo al fracaso!!!
- Desaprendiendo conductas negativas y reaprendiendo actitudes positivas
para ser un vendedor eficaz.
- Perdiendo el miedo a desaprender malos hábitos y aprovechar la oportunidad
de cambiar.
- La clave de la autoestima como fuente inagotable de actitudes ganadoras.
7. BUSCANDO LA CONSOLIDACION Y EL EXITO DE LOS INTEGRANTES DEL
EQUIPO DE VENTAS.
- Cómo pasar de la mente fijada en el fracaso a la mente fijada en el éxito.
- La actitud y perseverancia positiva: condición fundamental para el logro del
éxito en una venta.
- Siendo creativos en la búsqueda de nuevas fórmulas para vender.
8. EQUIPOS DE ALTO RENDIMIENTO.
- Cómo configurar un Equipo de Alto Rendimiento.
- Diferencias entre Grupo y Equipo.
- Características de Equipos de Alto Rendimiento.
- Fomento de la confianza.
- Modelo de Desarrollo de Equipos de Venta.
METODOLOGIA DEL PROCESO DE ENSEÑANZA-APRENDIZAJE.
La metodología utilizada será de clases teóricas basadas en un profundo análisis de temas a tratar y además serán planteados puntos de vista desde la diversidad de realidades y situaciones, así se pasará a las clases prácticas con los conocimientos de base ya adquiridos en las clases teóricas y serán aplicados con la supervisión del Equipo Docente.
MODALIDAD PEDAGOGICA.
Cada curso utilizará una metodología activo-participativa, que permita un mayor dinamismo, entendiendo que la mejor forma de aprender y de interactuar, es que los participantes “aprendan haciendo”. En las clases se utilizará el Modelo de Aprendizaje para Adultos.
EVALUACION DIAGNOSTICA PREVIA.
Nuestra empresa se encuentra en condiciones de realizar Evaluaciones de Diagnóstico en forma previa al comienzo del Curso, con tal de determinar el nivel base y así homologar los conocimientos de los participantes con el material a utilizar en la capacitación. Esta Evaluación Diagnóstico Previa se realizará utilizando nuestra Plataforma E-Learning (www.procase-elearning.cl) a las Empresas e Instituciones que así lo requieran.
REUNION DE COORDINACION.
En el caso que sea necesario, Procase Capacitación Ltda. tendrá una Reunión presencial con los encargados de la capacitación de la Empresa o Institución, con el fin de coordinar y afinar detalles del curso, en algunos casos estas podrán ser realizadas vía telefónica o teleconferencia.
SEGUIMIENTO.
A solicitud del Cliente, un mes posterior a terminada la capacitación, Procase Capacitación Ltda. realizará una evaluación de aplicabilidad en el puesto de trabajo a los participantes, con el objeto de medir los avances, aplicación de conocimientos aprendidos a las actividades diarias, cumplimiento de los objetivos de la capacitación y analizar las dificultades encontradas, para así generar un Plan de Mejoramiento Continuo. En esta se indicarán: - Fechas de aplicación del seguimiento. - Evaluaciones teórico prácticas según corresponda. - Mediciones de desarrollo de habilidades. - Generación de indicadores de cumplimiento de objetivos.
CERTIFICADO.
Todos los participantes recibirán un Diploma por participación en el curso y los que cumplan los requisitos de aprobación, recibirán un Certificado de Aprobación de nuestra organización.
Los Relatores de este Curso son Profesionales altamente calificados, con amplia experiencia laboral y docente en el area.
Cada Relator ha sido capacitado en técnicas metdológicas de enseñanza participativa, como así también se le ha inducido en las políticas y reglamento interno de nuestra empresa.
Procase Capacitación Ltda., en caso de ser necesario y previo acuerdo con la Empresa o Institución, pondrá a disposición para el adecuado desarrollo de las actividades los equipos necesarios. Estos equipos se aportarán según su real necesidad de uso y no limitándose a uno sólo de cada uno, en caso de cursos de envergadura se aportará con la cantidad que sea necesaria para el cumplimiento de los Objetivos. Según el alcance del Curso se definirá el equipamiento necesario.
Procase Capacitación Ltda. pondrá a disposición de cada Participante el material necesario para el adecuado desarrollo del Curso. Según el alcance del Curso se definirá el material necesario.
- Manual de Curso confeccionado por Nuestra OTEC en conjunto con el Equipo Docente.
- Cuaderno Procase para tomar apuntes.
- Carpeta de Apuntes.
- Set de Lápices.
- CD’s o pendrive con información del curso con manual del curso, presentación multimedia, material anexo de la capacitación, ejemplos, ejercicios, enlaces de interés, películas si el curso lo ameritan, fotos y videos del curso.
- Diploma que acredita participación en la Actividad de Capacitación.
- Certificado de Aprobación del Curso.
Según sea el caso, parte o todo este material se entregará a los Participantes, entregando además una copia para la institución.
La capacitación puede ser realizada tanto en dependencias del Cliente como en algún salón de Hotel o instalaciones a convenir con la institución. El salón contará con asientos confortables siendo estas sillas universitarias o sillas y mesas para los y las participantes; uno o más escritorios con las comodidades necesarias para el Equipo Docente que impartirá la capacitación, una pizarra blanca que puede ser utilizada para realizar proyecciones multimedia y la amplificación adecuada para realizar el curso.