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CYS 254

Planificación Estratégica de las Ventas

Area: Administración
Tipo: Presencial

OBJETIVO


Al finalizar el curso, los participantes estarán en condiciones de diseñar y aplicar métodos y técnicas de ventas, desarrollar sus habilidades y destrezas en gestión de ventas directa, para obtener un trabajo satisfactorio  rentable y organizado, utilizando métodos de comunicación, compromiso con el cliente, manejo de objeciones, cierre  de servicio y poseer las  herramientas que haga  posible captar los grados de importancia y complejidad de un buen servicio de venta. Identificar y aplicar métodos y estrategias de servicio por parte del vendedor para lograr la satisfacción del cliente frente a la venta de un producto

 
DURACION: 30 Horas.
 

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1.  MODULO I.

  -  Desarrollando una estratégica de producto
  -  Conceptos claves que debe dominar el vendedor
  -  Qué debe conocer el vendedor del producto
  -  Los productos ofrecidos por su empresa versus su competencia
  -  Ordenando los argumentos
 
2. MODULO II.

  -  Como planificar el ciclo de la venta.
  -  La planificación: Concepto.
  -  El conjunto objetivos — planificación — control.
  -  Determinación de los objetivos de venta.
  -  Desarrollo del plan de ventas.
  -  Planificación del trabajo con los clientes.
 
3.  MODULO III.

  -  El proceso de planificación.
  -  Elaboración de un plan maestro.
  -  Formulación de planes de apoyo.
  -  La calendarización del pIan.
  -  Precisión de las acciones.
  -  Comunicación del plan.
  -  Revisión del plan.
 
4.  MODULO IV.

  -  Análisis de oportunidad y necesidades del cliente:
  -  Como actúa el nombre del cliente en su conducta.
  -  Detectando las necesidades del cliente.
  -  Detección de las motivaciones del cliente.
  -  Cuales son los satisfactores inmediatos del cliente frente a la presentación
del producto.

  -  Técnicas de preguntas claves.
  -  Ejercicios  juego  de  roles  entre los participantes del curso. 
 
5.  MODULO V.

  -  El preacercamiento
  -  Prospección y búsqueda de nuevos clientes.
  -  Tácticas de acercamiento.
  -  Preparando la entrevista de venta.
 
6.  MODULO VI.

  -  Tratamiento y técnicas de resistencia y objeciones del cliente:
  -  Superando las objeciones.
  -  Cuando y como tratar las objeciones.
  -  Técnicas para rebatir las objeciones.
  -  Técnicas para el tratamiento y aprovechamiento de objeciones.
  -  Como convertir la objeción en argumento de ventas
  -  Observando el cierre.

7.  MODULO VII.

  -  Desarrollando habilidades de venta
  -  Importancia de las actitudes
  -  Características de las actitudes correctas e incorrectas
  -  Métodos de trabajo
  -  El vendedor: una empresa personal 
 
8.  MODULO VIII.

  -  Manejo de Conceptos Claves
  -  Cultura de servicio de excelencia.
  -  El concepto de calidad.
  -  La creatividad.
  -  Las relaciones humanas.
  -  Trabajo en equipo y liderazgo.
 
9.  MODULO IX.

  -  Motivación y Sentido de Logro
  -  Proyectándose en el futuro.
  -  Desarrollando una actitud de mejoramiento personal continúo.
  -  Cómo automotivarse para enfrentar el futuro como vendedor profesional.
 

 
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