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CYS 211



Ventas y Comercialización de Productos


OBJETIVO

Al finalizar el curso, los participantes estarán en condiciones de aplicar técnicas de comercialización en el proceso de ventas para un producto específico.


DURACION: 30 Horas

TEMARIO

1. IDENTIFICAR LOS OBJETIVOS DE LA EMPRESA Y COMPROMETERSE CON LOS MISMOS

 - Visión y misión de la empresa
 - Dominios de los servicios ofrecidos. Las empresas de servicios
 - Importancia de cumplir con los servicios ofrecidos. Servicios al cliente y servicios Internos
 - Estructura organizacional de la empresa. El Organigrama y ubicación del vendedor. Objetivos de la empresa

2. ESTABLECER CARACTERISTICAS DEL PRODUCTO, POTENCIANDO SUS VENTAJAS

 - Características del producto ofrecido
 - Ventajas competitivas del producto ofrecido respecto de la competencia. Beneficios competitivos y sus principios
 - Comparando los beneficios del producto. Ventajas del producto
 - Secuencia lógica de presentación del producto. Presentación y funcionamiento del producto. Dinámica grupal : ¿Qué debo saber del producto?

3. ESTABLECER LAS CARACTERISTICAS DE LA COMPETENCIA PARA NEUTRALIZAR SUS EFECTOS EN LA VENTA DE LOS PRODUCTOS PROPIOS

 - Características de la competencia. La competencia perfecta y la competencia imperfecta
 - Neutralizando los efectos de la competencia en base a los mayores beneficios del producto. Cómo neutralizar y no atacar a la competencia

4. IDENTIFICAR Y APLICAR LAS TECNICAS PARA FORMAR CARTERAS DE CLIENTES : LA PROSPECCION

 - Sistemas para la búsqueda de clientes. El uso de las influencias
 - Utilizar adecuadamente la prospección para contactar clientes en perspectiva. La prospección en frío. El empleo de bases de datos. La cadena sin fin. Preguntas claves para prospectar. Tiempo destinado a la prospección. La observación personal

5. ESTABLECER UN SISTEMA PARA LA ENTREVISTA DE VENTAS

 - Sistemas para vender la idea de ser recibido. Formas de concertar entrevistas. Estilos de saludos y de presentación
 - Cálculo del tiempo de espera antes de pedir una nueva entrevista. El tiempo de espera
 - Flexibilidad en la forma de presentarse. Cómo iniciar la entrevista
 - Técnicas de preguntas. Dinámica grupal : ejercicios de preguntas. Cómo retener la atención del cliente

6. APLICAR TECNICAS DE PRESENTACION DEL PRODUCTO

 - Tipos de presentación :
 - Presentación aprendida de memoria
 - La presentación programada
 - La presentación pincelada
 - El control de la presentación
 - Cómo escuchar activamente
 

METODOLOGIA

METODOLOGIA DEL PROCESO DE ENSEÑANZA-APRENDIZAJE
La metodología utilizada será de clases teóricas basadas en un profundo análisis de temas a tratar y además serán planteados puntos de vista desde la diversidad de realidades y situaciones, así se pasará a las clases prácticas con los conocimientos de base ya adquiridos en las clases teóricas y serán aplicados con la supervisión del Equipo Docente.

MODALIDAD PEDAGOGICA
Cada curso utilizará una metodología activo-participativa, que permita un mayor dinamismo, entendiendo que la mejor forma de aprender y de interactuar, es que los participantes “aprendan haciendo”.  En las clases se utilizará el Modelo de Aprendizaje para Adultos.

EVALUACION DIAGNOSTICA PREVIA
Nuestra empresa se encuentra en condiciones de realizar Evaluaciones de Diagnóstico en forma previa al comienzo del Curso, con tal de determinar el nivel base y así homologar los conocimientos de los participantes con el material a utilizar en la capacitación. Esta Evaluación  Diagnóstico Previa se realizará utilizando nuestra Plataforma E-Learning (www.procase-elearning.cl) a las Empresas e Instituciones que así lo requieran.

REUNION DE COORDINACION
En el caso que sea necesario, Procase Capacitación Ltda. tendrá una Reunión presencial con los encargados de la capacitación de la Empresa o Institución, con el fin de coordinar y afinar detalles del curso, en algunos casos estas podrán ser realizadas vía telefónica o teleconferencia.

SEGUIMIENTO
A solicitud del Cliente, un mes posterior a terminada la capacitación, Procase Capacitación Ltda. realizará una evaluación de aplicabilidad en el puesto de trabajo a los participantes, con el objeto de medir los avances, aplicación de conocimientos aprendidos a las actividades diarias, cumplimiento de los objetivos de la capacitación y analizar las dificultades encontradas, para así generar un Plan de Mejoramiento Continuo. En esta se indicarán:

  -  Fechas de aplicación del seguimiento.
  -  Evaluaciones teórico prácticas según corresponda.
  -  Mediciones de desarrollo de habilidades.
  -  Generación de indicadores de cumplimiento de objetivos.
 
CERTIFICADO
Todos los participantes recibirán un Diploma por participación en el curso y los que cumplan los requisitos de aprobación, recibirán un Certificado de Aprobación de nuestra organización.
 

PERFIL RELATORES

Los Relatores de este Curso son Profesionales altamente calificados, con amplia experiencia laboral y docente en el area.
 
Cada Relator ha sido capacitado en técnicas metdológicas de enseñanza participativa, como así también se le ha inducido en las políticas y reglamento interno de nuestra empresa.
 

EQUIPAMIENTO
 
Procase Capacitación Ltda., en caso de ser necesario y previo acuerdo con la Empresa o Institución, pondrá a disposición para el adecuado desarrollo de las actividades los equipos necesarios. Estos equipos se aportarán según su real necesidad de uso y no limitándose a uno sólo de cada uno, en caso de cursos de envergadura se aportará con la cantidad que sea necesaria para el cumplimiento de los Objetivos. Según el alcance del Curso se definirá el equipamiento necesario.
 

MATERIAL DIDACTICO

Procase Capacitación Ltda. pondrá a disposición de cada Participante el material necesario para el adecuado desarrollo del Curso. Según el alcance del Curso se definirá el material necesario.

  -  Manual de Curso confeccionado por Nuestra OTEC en conjunto con el Equipo Docente.
  -  Cuaderno Procase para tomar apuntes.
  -  Carpeta de Apuntes.
  -  Set de Lápices.  
  -  CD’s o pendrive con información del curso con manual del curso, presentación multimedia, material anexo de la capacitación, ejemplos, ejercicios, enlaces de interés, películas si el curso lo ameritan, fotos y videos del curso. 
  -  Diploma que acredita participación en la Actividad de Capacitación.
  -  Certificado de Aprobación del Curso.

Según sea el caso, parte o todo este material se entregará a los Participantes, entregando además una copia para la institución.
 

LUGARES DE REALIZACION
 
La capacitación puede ser realizada tanto en dependencias del Cliente como en algún salón de Hotel o instalaciones a convenir con la institución. El salón contará con asientos confortables siendo estas sillas universitarias o sillas y mesas para los y las participantes; uno o más escritorios con las comodidades necesarias para el Equipo Docente que impartirá la capacitación, una pizarra blanca que puede ser utilizada para realizar proyecciones multimedia y la amplificación adecuada para realizar el curso.
 
Arica 235 13 25 - Iquique 236 23 71 - Antofagasta 253 96 99 - La Serena 247 25 39 - Valparaiso 276 84 16
Santiago 28 973 478 - Rancagua 274 39 36 - Talca 234 33 25 - Chillán 245 28 20 - Concepción 224 92 96
Los Angeles 245 21 13 - Temuco 294 38 74 - Valdivia 236 36 37 - Puerto Montt 256 26 53

E-mail: procase@procase.cl - Sitio: www.procase.cl – www.procase-elearning.cl – www.cursosenlinea.cl